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  • 石材行业如何借势迅速突围?
    发布日期:[2015/10/21]    共阅[770]次
        
     ——石材有先天优势,也有后发优势:
     
    一、行业普及石材知识教育

    从行业的发展来看,我们必须进行普及的石材知识教育,我们看看这样的一个例子:瓷砖在对比自己优势的时候,是这样的描绘大理石:“大理石硬度低,不耐磨;大理石质地脆弱,不易加工;大理石价格贵;大理石有辐射,不耐酸”等等,这么多的比较,在石材行业好像没有反应?

    我看到的并不是瓷砖行业说了什么,而是石材业没有人站起来说话,瓷砖行业在佛山就有四十多家行业媒体,他们共同推广瓷砖优势,而在石材业或是云浮到底有几家行业媒体?

    石材有先天优势,也有后发优势,要想改变石材业困境,我们必须把共同的利益价值体整合起来,互补互通!对消费者进行石材应用的普及教育,

    1、建立石材应用传播:

    支持媒体行业的发展,进行石材知识普及教育,让消费者对石材有更多的认知。企业如何传播?企业内的公关部就具有传媒功能,你把公关部划出去就是媒体了,你支持和发展这个行业,你就会托起更大的平台。石材人不是没钱,而是没方法,我们与世界交流,我们已知的信息就会让我们获取更多的方法,媒体平台投入少回报大。

    2、建设汇集全球石材设计师人才基地:

    要想拥有高端的设计师渠道,必须个性化定制,为他们提供设计优势和材料采购优势,在云浮打造类似“全球石材应用设计周”这样的年度活动,提供石材应用解决方案。

    3、行业引进营销人才:

    引进营销人才和营销模式。从座销跨营销,需要魄力和胆识,要权衡管控和激励的理念。因为大多数石材老板对营销模式不懂,很容易被卷入事务中,从而失去未来对招聘人才的信心。有时候靠人才来解决问题同时也会带来更多的问题。

    今天,互联网的技术革命,带来了新的时代,工业时代的管理模式也越来越失去了优势,企业对人的驱动力、欲望、梦想的管理远远超越了事务性的工商管理模式。

    二、厂商的营销架构重组

    石材业处于农业搬运工的时代还要痛多久?“不卖材料,卖品牌”是每个石材人想突破的营销思维,从座销到行销、从行销到营销,从工业时代到互联网时代的跨越,石材业什么时候才是春天?

    卖什么不重要,重要的是怎么卖?创新营销模式是石材业急需解决的问题,过去某个行业洗牌后,它呈现的营销模式是基本上是由座商转化为找商,从找商发展为招商,从招商变成今天的商业互动平台。

    1、找到核心,为工程和顾客提供解决方案:

    我们现在店面展示的是石材品类,顾客对石材的采购除了品类以外,还有多种需求,例如工程解决方案的需求,当顾客带着需求来到云浮购买时,首先想到谁?会是你吗?为什么是你?例如:买酒店用的石材找谁?买背景墙的石材找谁?买复合石材找谁?买大理石的豪华铺贴魔方效果找谁?现在我们云浮的店铺没有这样明确的定位。

    我们要做好产品定位,规划合理的产品组合,聚焦于解决某类购买需求的时候,品牌认知阶段形成,品牌研发系统就会逐渐形成,一旦品牌趋势形成,就会带动整个产业。

    2、用独一无二的优势产品塑造品牌形象:

    某类工程商想获取价值的应该是产品的唯一性而不是普遍性,石材企业推广的资源有限,就应该把聚焦推广资源集中在这些核心产品上,他们款销量虽小,但利润丰厚。对于一些好销且竞争激烈的产品,我们应该通过薄利多销的促销方式来吸引更多的顾客。

    3、加工技术的创新:

    单品石材利润除了优势产品外,更大利润的天价来源于异形加工,一块普通的石材能天价售出,一定是来源于不可取代的加工工艺。如同实木家具,最贵的不是木,而是木雕技术。石材也是一样,加工技术的创新必会给石材商带来品牌效应,从而推动石材的销售量。

    4、改变促销推动规则

    促销为企业带来现金流,促销还能抓潜更多的客户。促销不是降价,最大的价值是顾客的大数据。卖材料已经低价了,我们如何搞促销?这个项目形式很成熟,大家可以从别的行业学到经验。

    5、顾客管理

    在今天的品牌心智年代,如何帮助人,如何成就别人,是品牌的使命感。顾客是上帝的年代已经过去,天下是老百姓的,但老百姓不是上帝,帝王之道是国强民富,我们制造赢的规则,搭建一个共赢的世界,顾客才会追随你的指引,遵守你的管理规则。

    6、店面形象

    云浮的石材铺租很多都超过百万租金,可店铺愿意花钱装修有品牌形象,购买氛围的极少,不好意思说“还没有”,更不用说4S店。我们可以想象一下,作为一个有品位的设计师带工程采购商过来云浮,在坐的各位将会用什么样的环境来接待他们?给设计师选择的一个理由。店面形象是品牌的外包装,更是经营者的经营态度。

    品牌到底属于谁?这个问题不清楚,那就是“伪品牌”,昙花一现。“品牌营销”不是“营销品牌”,一切脱离营销的品牌战略我们称之为浪费!品牌是为消费者服务的,品牌属于消费者,只有准备好把品牌荣誉献给消费者的时候,品牌价值才真正开始有效。

    石材业没品牌,实际上是现阶段以座销的形式销售,随着市场变化,行业洗牌,整合产品创造更大机会的时期以及到来,塑造品牌,推动营销的局面即将形成。

    三、 每一次的行业革命,你都不要成为先烈

    当行业裂变洗牌的时候,由于过去没有做出充分的准备,很多企业家的一些点子和模仿,或是西方营销的一些理论,互联网的某些模式,拿来即用,这种冒险的改革有的成功了,有的惨败而导致企业倒闭,这里最重要的原因是什么?

    1、你只能从成功走向成功!这句话的意思是说,成功没有模仿,每个人都有自己的优势,你有你自己的方式,你过去取得业绩一定有你的优势,可能是你个人的魅力,可能是你的客户选择不一样,也可能是因为你的某个渠道的方法等等,何不把它找出来?如果找不出来,你可以看看你的财务表,过去让你盈利的项目是什么?是什么原因?把它分析出来后,把你的资源加大投入到这个渠道优势上,业绩就会翻倍。

    2、你真正的客户是谁?某厂家发现某地区的工程商采购自己的石材单价高很赚钱,于是就到该地区开一个直营店,结果,这个工程商再也没有和他合作,直营店也随后倒闭。这个案例说明我们要知道顾客到底是谁?比如,现在的高端设计师是石材应用的主流之一,你可以引进世界上最稀有石材样板,进入高端设计师的定制项目,你也可以自建立设计师平台,进行设计师管理系统。把营销互动起来,这也可能是营销突破之一。

    3、在现有的店面进行产品系统包装:每块石头都有他的故事背景,文化,产地,全球应用案例,产品性质,工艺特点等等,如果你可以让每个人都了解乃至喜欢这样的石头,以支持和帮助顾客方便应用的心态,销量也会大大增加。
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